Cuándo y Cómo una PYME debe expandirse

Articulo presentado por Rafael G. Alfonso para la Revista Industria Argentina (versión completa).

MOTIVOS POR LOS CUALES UNA EMPRESA PODRÍA BUSCAR EXPANDIR SU NEGOCIO (A NUEVOS MERCADOS O NUEVOS NEGOCIOS)

Los motivos por los cuales una empresa pueda estar buscando expandir sus actividades y así incrementar su volumen de negocios pueden ser muy variados; por lo general podrían resumirse en un par de causas que se repiten en la mayoría de los casos, a saber:

• Necesidad de expandirse territorialmente para poder cubrir con mayor eficiencia las necesidades de sus clientes que pueden estar dispersos y demandantes.
• Haber analizado la factibilidad de incursionar en nuevos mercados o bien en el mismo mercado en negocios que hasta ahora no se hubieran incursionado y que presentaran interesantes posibilidades de desarrollo con buenas proyecciones en cuanto a rentabilidad y sustentabilidad; así también otra de la variables que suelen tenerse en consideración en estos casos es la sinergia que tuviera/n esta/s ampliaciones con el negocio principal de la compañía y que les generara aun más beneficios en cuanto a la rentabilidad general de su operación.

¿POR DÓNDE SE EMPIEZA? ¿CÓMO ES EL PROCESO?

Respecto de la primera no hay mucho para explayarse ya que el motivo es muy claro y la necesidad del/os Clientes es la variable más importante al iniciar el proceso de toma de decisión para expandir la operación.

El segundo caso es el más interesante al momento de analizar cuáles son las variables más importantes o de mayor peso al  momento de tomar la decisión de expandir una operación ya en marcha, que por definición es compleja y que opera según planes y estimaciones de resultados ya fijados oportunamente. El primer paso y según mi criterio el fundamental, es tener claro que esta expansión va a generar un aumento de nuestras regalías, ya sea en cuanto a términos ecónomicos se refiera, entendidos estos como a mayores ingresos que justifiquen esta acción de expansión, o bien en cuanto a la percepción por parte del mercado objetivo de nuestra empresa (Marca, Calidad del Producto, Presencia Institucional, Presencia Territorial, Cobertura, etc.)Cualquiera sea la causa, entonces, que nos impulse a avanzar en este proyecto la acción primaria es la generación de un Plan de Negocios que incluya absolutamente TODOS los conceptos que hagan a esta nueva operación; esto es: Ingresos (Directos de la nueva operación, Marginales, Indirectos, etc.), Egresos (Costos Directos, Costos Indirectos, Mejoras necesarias, RR.HH. específicos si fueran de necesidad, Herramientas, etc), Proyección de necesidad de fondos para sustentar la operación (Capital de Trabajo, Inversiones, Endeudamientos, etc.).

En este escenario lo más importante a tomar en cuenta es que el Plan de Negocios contemple todos los componentes necesarios para el normal desarrollo de esta nueva operación y que los mismos estén dimensionados de acuerdo a la real necesidad futura del nuevo proyecto; si existieran posibles areas de mejora en alguno de los campos, pero que no estuvieran todavía confirmadas, en mi criterio deberíamos dejarlas como “latentes” y eventualmente incorporarlas en su momento como ingresos extraordinarios producto de una gestión eficiente.

¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA ANTES DE TOMAR LA DECISIÓN Y AL MOMENTO DE TOMAR LA DECISIÓN?

Antes de la toma de la decisión de iniciar esta expansión, y a la vista de un Plan de Negocios que nos justifique realizarla,  no hay que dejar de analizar cuáles son las variables Micro y Macroeconómicas que podrían estar jugando a favor y en contra durante la “vida útil” de nuestro proyecto. Grandes ideas han fracasado por no haber evaluado en su justa medida estas variables o bien no haberlas cuantificado correctamente.Habiendo tomado todos estos recaudos, al momento de tomar la decisión en forma efectiva, verificar que las variables que hayamos considerado se mantengan vigentes y que no hayan cambiado drásticamente por alguna razón en particular (decisiones políticas, impositivas, gubernamentales, etc.)

¿QUÉ HAY QUE HACER? -¿CUÁNDO ES BUENO DAR EL PASO?

Hasta aquí hemos llegado en teoría, a evaluar la conveniencia de dar “el gran paso”, de poner en práctica lo que hasta ahora era sólo un muy buen proyecto y con una proyección de rentabilidad muy interesante.La pregunta que se nos presenta ahora es: “cuándo hacerlo?”, “es este el mejor momento?”.Como prácticamente en todos los campos en que nos movamos, nunca es 100% perfecta la situación para llevar adelante una acción que implique riesgos (como por ejemplo la compra de un auto, la compra de una casa, un cambio de trabajo, etc.).En mi criterio el momento de llevar adelante las acciones que nos pongan en movimiento es aquel que según nuestros análisis e información nos permita entender que estamos más cerca de una situación ideal que lejos y que, si bien estamos afrontando riesgos y contingencias, estos serán los menos y de aparecer podrán ser manejados de alguna manera y minimizado su efecto a la mínima expresión posible.En síntesis, nunca estaremos ante una situación perfecta, y lo que deberemos analizar entonces, es que tantas contingencias estamos afrontando y si no fuera posible minimizar éstas esperando a otro momento donde estemos afrontando menores riesgos.

¿QUÉ TIPO DE ASESORAMIENTO NECESITAN? (COMERCIAL, LEGAL, FINANCIERO….?)

Otro de los temas importantes a evaluar y a tener en cuenta cuando iniciamos un nuevo proyecto o fundamos una nueva empresa es el grado de asesoramiento que deberemos necesitar para cubrir todas las areas de no conocimiento que tenemos.Como definición preliminar, soy de la teoría que solo sabemos de lo que a nuestro negocio se refiere (fabricar nuestro producto, brindar nuestro servicio, etc.) y que más allá de eso hay quienes saben mucho más que nosotros de los demás temas, que si bien son operativamente necesarios e imprescindibles para nuestro negocio, no forman parte de nuestro expertise.Siguiendo entonces con esta teoría, creo mucho eficiente y en el mediano plazo más rentable respaldar nuestra operación en aquellos profesionales que desde fuera de nuestra estructura nos asesoren en cada tema en particular y en la medida en que nuestra necesidad lo amerite.Entiendo que el momento del start up de una operación es el de más gastos y el de más necesidad de fondos, pero también creo que es el momento en el que no podemos fallar y debemos dar los pasos correctos en el momento justo.Volviendo sobre conceptos anteriores, muchos muy buenos proyectos en el papel no se han podido concretar debido a minimizar la importancia de temas netamente operativos que, por no ser contemplados en su verdadera extensión, nos impiden avanzar en lo que “verdaderamente” sabemos: NUESTRO NEGOCIO.

¿CUÁNTO TIEMPO LLEVARÍA (APROX) UN PROCESO DESDE QUE SE VE LA OPORTUNIDAD HASTA QUE SE LA HACE REALIDAD?

Muchas veces nos preguntamos cuánto tiempo lleva todo esto, y la realidad nos indica que es absolutamente imposible cuantificarlo como una regla. Depende de cada mercado, cada proyecto, la envergadura del negocio que estemos llevando adelante y por supuesto de la situación del entorno en la que estemos participando (tipo de negocio, reglamentación vigente, plaza, disposiciones o restricciones, permisos o habilitaciones necesarias, etc.)

¿DÓNDE SUELEN LAS PYMES ENCONTRAR LAS MAYORES DIFICULTADES? ¿POR QUÉ? Y ¿CÓMO SUPERARLAS?

Por lo general, y ante la eventual necesidad de tomar la decisión de avanzar o no con un nuevo proyecto o empresa; el principal cuello de botella al que se enfrentan los empresarios y en especial los titulares de Pymes es la financiación de la operación o las fuentes de posible financiamiento por parte del Estado o de entidades privadas.Lamentablemente en nuestro país hoy, estas fuentes son muy pocas y no hay políticas claras ni privadas ni públicas que fomenten el desarrollo de emprendimientos nuevos o nuevas empresas.Por lo que, y ante un entorno de estas características, quien puedan acceder a fuentes genuinas de financiación tendrán una ventaja comparativa importante al momento de competir en su mercado de referencia.

¿CUÁL CONSIDERAN SON LAS CLAVES PARA UNA EXPANSIÓN EXITOSA?

Para resumir lo dicho, creemos que no hay recetas infalibles para llevar adelante un proyecto de inversión o bien un proyecto de expansión del negocio sin riesgos.Pero también dijimos que quienes hagan mejor “los deberes” estarán más lejos de afrontar riesgos innecesarios y evitables.Por lo que, y según lo dicho antes, las claves de una expansión exitosa (o la esté más cerca de serlo) serían:

• Análisis de factibilidad, sin prejuicios ni preconceptos (si tiene cuatro patas, ladra y tiene pulgas seguramente será un perro y no un proyecto rentable…)
• Preparación de un Plan de Negocios “completo”. No lo aligeremos o lo hagamos más liviano “…para que pase…”. Si es bueno y rentable se sustentará solo.
• Definición del momento y espacio correctos para lanzarlo, de acuerdo a un análisis objetivo de las variables del entorno.d.- Asesorarse correctamente por aquellos que saben y tienen experiencia en lo que nosotros no sabemos. No descuidar esta cobertura.
• Reclutar a los RR. HH. correctos, que tengan la capacidad de entender el Negocio y las habilidades necesarias para llevarlo adelante.
• Financiarse correctamente.